トレーナーやインストラクターが自分を”ブランディング”してライバルに勝つ方法

ブランディング

 

こんにちは。
三浦です。

 

よく、売れるインストラクターやトレーナーになる為には、自分を「ブランディングすることが必要だ!」なんて言われることがありますよね。

 

この「ブランディング」というのは、決して個人だけではなく、勿論、ジムやスタジオなどの店舗運営や経営においても、重要なファクターになったりします。

 

 

では、そもそも「ブランディング」ってなんなのでしょうか?

 

 

改めて「ブランディング」というものを問われると、おそらく殆どの人がフワッとした返答しかできないかと思います。

 

 

それは、ブランドの本質を理解できていないからなんですね。

 

 

ブランドの本質を理解でずに、その定義が曖昧なまま「ブランディング」や「ブランド」という言葉を使っていたり、イマイチ理解できていなかったりする人も多くいるので、ここでは、「ブランディング」の明確な定義を理解し設定してもらおうかと思います。

 

トレーナやインストラクターに必要なブランディングとは?

 

一言で「ブランディング」と言っても、定義の捉え方や考え方は様々なのですが、僕がトレーナやインストラクターが独立や起業をし、個人で活動していく中で必要だなと思う「ブランディング」の概念を説明していきたいと思います。

 

 

僕が考える、トレーナーやインストラクターに必要なブランディングという概念は、「お客様にとってあなたやあなたのお店がブランドになるまでの過程の全て」という事ですね。

 

 

具体的にいうと、ホームページやブログ、SNSなどの集客活動、サービス・メニューの考案や提供、接客活動、アフターフォローなど、こういった”活動の全て”になります。

 

 

 

ですが、世の中には「ブランディング○○」のようなキーワードが踊っていたりしますよね。

 

 

例えば、セルフブランディング・ブランディングプロフィール・ブランディングロゴ・ブランディング名刺・ブランディングホームページ etc

 

 

このようなブランディングを謳うツールやツール制作会社がたくさんありますけど、本来、”ブランディングというのはツールで完結するものではない”ので騙されないようにして下さい。

 

 

もちろんこのようなツールは必要な場合もありますが、ブランディングというのを本質的に捉えると、「活動の全て」なので、ツールを作ったからブランドになるとは限らないというのを覚えておいて頂きたいです。

 

 

トレーナやインストラクターがなるべきブランドとは何か?

 

ブランディングとは「ブランド」になるまでの活動の全てという説明をしましたが、では、「ブランドになる」とはどういうことかを説明したいと思います。

 

 

おそらく殆どの人が勘違いしているのですが、ブランドというものは「お客さんの頭の中にあるもの」なんですね。

 

 

ブランドと言って直ぐに思い浮かべるヴィトンやエルメス、グッチのような客観的に存在するハイブランドと言われているようなものではありません。

 

 

勿論、ヴィトンやエルメス、グッチなどをブランドだと認識する人もいますが、少なくても僕にとってはブランドではないんですね。

 

これは、趣味や価値観の違いによったりするものだと思うんですが、僕はヴィトンやエルメス、グッチなどの商品を持ってないですし、買おうとも思わないですから。

 

なぜなら、魅力を感じていないからです。(ヴィトン・エルメス・グッチを悪く言っているのではなくて、僕の価値観の問題です)

 

 

このように、ヴィトンやエルメス、グッチなどをブランドと捉える人もいれな、僕のようにそうでない事もあります。

 

実は、こういった概念の中にブランドというものの本質が見えてきます。

 

 

 

本来、ブランドというものは”ある特定の人々に「のみ」支持されるもの”であったりします。

 

なので、世の中の全ての人に「ブランド」として認識されるものは存在しません。

 

また、知名度や認知度があるからブランドになれるというものでもないということを覚えておいて下さい。

 

 

 

ここで、ブランドというものの正体はなんのか?を分かりやすく例をあげて説明しますね。

 

例えば・・・

 

あなたも、トレーニングウェアやシューズなどを多く持っていると思います。

誰しもがそうだと思いますが、好きなスポーツメーカーもあればそうでないスポーツメーカーもありますよね。

 

 

スポーツメーカーという括りでいうと、世界的なシェア率を調べてみると・・・

 

1位 ナイキ

2位 アディダス

3位 ザ・ノースフェイス

4位 フィリップ・バン・ヒューゼン

5位 ディックス・スポーティング・グッズ

 

だそうです。

 

ちなみに国内シェアだと、

1位 アシックス

2位 ミズノ

3位 デサント

 

 

まあ、世の中にはたくさんのスポーツメーカーブランドがありますよね。

 

 

ここで、例えばあなたは何を買うにも「ナイキが好きだからナイキしか買わない!」と言ったら、あなたにとってナイキは”ブランドになります”。

 

ただ、シューズは〇〇とか、今年のウエアは○○がカッコ良かったから〇〇という感じに、ナイキ以外のメーカーの商品もあなたの選択肢に入っていたら、あなたにとって、ナイキは”ブランドになりません”。

 

 

つまり、どんな事があろうとも”無条件で選ばれる存在である状態”を「ブランド」として確立されていると言えます。

 

 

ですので、ブランドとはある特定の頭の中に存在する”価値”と言い換える事ができます。

 

これがブランドの本質ですね。

 

 

なぜ、トレーナやインストラクターはブランドにならなければいけないのか?

 

ここまでで、ブランドの本質を少しずつ理解できてきている人は、僕たち個人やお店がブランドにならなければいけない理由がなんとなく分かってきているかと思います。

 

ここでは、更に、より具体的な理由を説明していきたいと思いますね。

 

 

 

まず、現代社会の特徴として、今という時代は、高度経済成長の影響により物やサービスが溢れている時代です。

 

その結果として、今の世の中の人達は深層心理の中で「選択肢過剰」の状態に置かれ、思考・判断・決断を放棄している状態・傾向にあります。

 

 

インターネットの発達と共に、情報も過剰に溢れている時代でもあるので、物やサービスを購買・選択する時には、「できれば誰かに選んでほしい」と思っているはずなんです。

 

レビューサイトや口コミサイト等を見る癖がある人は、その際たる例ですよね。

最近では、インフルエンサーなんて人達が存在しますが、あれはその発展型ですね。

 

 

ここでですね、ブランディングされている「ブランド」というものが存在すれば”自動的に選ばれる”ことになります。

 

これが、僕たちトレーナーやインストラクターがブランドになるべき理由なんです。

 

 

また、僕達自身や運営している店舗が「ブランド」になることによって、”お客様を「決断」のストレスから解放”してあげられる事ができるんですね。

 

経営者は、この視点がとても重要だと僕は思っています。

 

 

勿論、ブランドになることによって、他のライバル達と比較対象をされた時に選ばれるようになると、売り上げも上がるのは確かなのですが、お客さんにとっては、その視点は関係ないので、お客さんを選択・決断のストレスを解放してあげるという視点を持つという事が大切だと思います。

 

 

また、ブランドになるとによって他にもメリットがあって、ブランドだと思って利用・来店する場合と、そうでない場合での利用・来店では、ブランドだと思って利用・来店した方が、あなたの提供しているサービスに対する「満足度」が違ってきます。

 

どちらの方々にも同じサービスを提供していると思うのですが、あなたをブランドだと思ってくれて利用した方が、格段に満足度は高まります。

 

これは、特に理由はないんですが、そういうものなんですよね。

 

例えば、同じデザイン、同じ素材、同じ価格の服でも、買う場所によって満足感て違うじゃないですか?

あなたの好きなセレクトショップで購入した方が、初めて入った良くわからないお店で買うよりも、満足感は高いはずなんです。

 

この原理と一緒ですね。

 

 

つまるところ、人気のあるトレーナー・インストラクターとそうでない方々の差はココにあったりします。

 

 

だって、提供しているサービスの中身は、あなたとメディアにたくさん出ている人気トレーナーと比べても、そんなに変わらないですからね(笑)

むしろ、有名なトレーナーほど技術や知識が劣っている場合もありますから(笑)

 

これが、「ブランド力」の差なんです。

 

 

経営的なお話をすると、このブランド力が強いとマーケティングのプロセスが省略できます。

つまり、集客や宣伝認知活動は、そんなに頑張らなくても良くなったりします。

その結果、利益率も格段に上がってきますよね。

 

これらの理由から、僕達やジムやスタジオなどの店舗はブランドにならなくてはいけないと思っています。

 

 

ブランドが構築されるまでの3ステップ

 

では、ここで最後にあなた自身や、経営しているお店を”ブランド化”する方法をお伝えしていこうと思います。

 

 

お客さんの頭の中で、”ブランド化”というのは3つの段階を経て行われています。

 

STEP1:他人(他店)に比べてこの人好き

 

これは、ホームページやブログ、口コミなどを見て、「この人は自分が探し求めていた人かもしれない」と、比較対象の中で1位になる段階ですね。

 

 

STEP2:絶対的に(無条件に)好き

 

STEP1を経て、あなたやあなたのお店を利用して、その全てに満足して、次も絶対にあなたを選ぶと決断して貰った段階です。

現実的な話をすると、このSTEP2の段階で経営的にはOKだと言えます。

 

 

STEP3:この人を好きな自分が好き

 

STEP2の段階でも、実質ブランディングは成功なのですが、その先にこのSTEP3が存在します。例えば「スタバに行っている自分が好き」「macを使っている自分が好き」状態ですね。STEP3に行くまでの条件というのは、実は曖昧なので確実な方法はないのですが、一応、段階的に存在することだけは認識して、ここを目指すように頑張ってみて下さい。

 

 

このように、ブランド化するまでには大きく3つの段階が存在します。

 

 

STEP1というのは、ほぼほぼマーケティングさえできていれば、簡単にクリアすることは可能だと思います。

 

でも、STEP2の段階をクリアするには「自分の絶対化」という作業が必要になってきます。

 

「自分の絶対化」って何かというと、”自分の価値が高いことを客観的に証明していく”ことです。

 

 

 

なので、僕らが自分自身やお店をブランド化させる為にやるべき事は、ひたすら”価値を伝えていく”作業なんですね。

 

 

よく「価値が価格を超えたら来店・購買される」と言いますよね。

 

これは、正解でその通りだと思うんですが、ただ、こういう事を言っている人程、”価値ってなんなのか?”というものを理解していない事が多いですね。

 

 

この「価値って何の?」という説明ができないからブランディングができていなかったりするんです。

 

 

この価値って何か?という事については別途記事でお伝えします。

 

 

ここでは、客観的に伝えるということの方が大事だと思うので、”自分の価値が高いことを「客観的」に証明していく”流れを説明していきます。

 

 

まず、客観的の反対は主観ですよね。

 

主観というのは、自分だけが思っている事や状態ですよね。

 

「自分は、こんなに技術が優れています」とか「他の人よりも知識が豊富ですよ」「私はこんなに資格を持っていますよ」とかです。

 

ただ、お客さんにとって、これらの事は実は”どうでも良かったり”します。

 

 

僕達は、あくまでも客観的にお客さんに伝える事が重要ですし大切です。

 

具体的にどういうことかというと・・・

 

・お客様の声

・予約状況

・Before & After

・口コミ数

・同業者の推薦

 

これらを、数で他を圧倒することです。

 

 

ただ、お客様の声を集めたり、Before & Afterを撮ったりする事に苦手意識を持っている人が7割くらいいると思います。

 

なので、これらの手段を使って客観的な価値を証明している3割が、ブランド化されて”選ばれる”ようになるんです。

 

 

ブランディングという作業には、これらが必ず必要になってきます。

 

 

また、自分の絶対化をしていくと同時に、「他人(他店)の相対化」という作業も行う必要があります。

 

 

「自分の絶対化」と「他人の相対化」の2つを実践することによって、ブランドが構築されるまでの3ステップのSTEP2が完成します。

 

 

 

この他人の相対化って何なの?というと・・・

 

例えば、

「他のお店では・・・、でも、うちのお店では・・・」

みたいに、自分(自分のお店)が他よりも優れている事を伝えていくという作業です。

 

 

これは、お客さんとの会話の中ででも良いですし、お客様の声をもらう時に他店との比較を書いてもらうのも手ですよね。

 

 

ここまで出来ると、「STEP2:絶対的に(無条件に)好き」というところまでのブランディングが形成されます。

 

 

ここまでは、そんなに難しいことではないですよね?

 

 

 

 

ただ、冒頭でもお伝えしましたがブランドを作る段階にはSTEP3が存在します。

 

 

ここを目指す人は、「お客様自身を好きにさせる」作業が必要になってきます。

 

 

これは、お客様にあなたを好きにさせるのではなくて、お客様がお客様自身を好きにさせるという最終ステップです。

 

 

人間というのは、他人を嫌いになるのは簡単ですが、自分を嫌いになるのは労力を伴います。

 

 

ですから、「あなたを好きな自分が好き」な状態を作りだせれば、あなたを嫌いになる事は無くなるんですね。

 

 

その結果、この段階までくると半永久的にあなたのファンでいてくれますし、リピートしてくれる様になるんです。

 

 

 

じゃあ、具体的にお客様に自分自身を好きにさせる方法は?というと・・・

 

 

これは”褒めること”しかないと、今の所思っています。

 

 

冒頭でスタバやmacを例に出しましたが、スタバが流行り出した初期の頃は、スタバに行く事がステータスになっていて、スタバに行くこと自体が他人から羨ましがられ(褒められる)たりしましたよね。

 

Macも、Macを持っている事が、他人から見てカッコイイと思われる、というステータスが出来上がったので、Mac持ってる自分カッコイイ状態になったわけです。

 

これらは、スタバのコーヒーのクオリティや、Mac自体のスペックや機能は関係ないですよね。

 

 

これらから分かる様に、あなたのお客さんが、他人から「○○さんのトレーニング(レッスン)通ってるんだ〜、凄いね!」と言われる様になった時に、ブランド構築の最後の段階、「STEP3:この人を好きな自分が好き」が確立されます。

 

 

これが、ブランディングの最上級段階です。

 

 

 

以上、いかがでしたでしょうか?

 

 

あなたやあなたのお店をブランディングする必要性。

ブランドになる事によって生まれるメリット。

ブランド化するためのブランディング方法。

 

 

これらが、出来ると集客や経営で悩む事はまず無くなると思います。

それくらい、ブランディングって大事なんですよね。

 

 

是非、あなたも大事なお客様にとってのブランドとなれる様にブランディングにトライしてみて下さい。

 

 

 

最後までお読み頂き、ありがとうございました。