トレーナー・インストラクターは知っておきたい「ブランディングに必要な17個の価値」とは?

ブランディング

 

こんにちは。
三浦です。

 

ブランドが構築されるまでの”ブランディング3ステップ”の記事の中で、”自分の価値が高いことを客観的に証明していく”という作業のお話をしましたが、今回は、その「価値」ってなんなの?という事を詳しくお伝えしていこうと思います。

 

 

ブランディングの肝でもある「価値」。

 

心理学と同じようなお話もしますが、より僕たちの仕事に直結できるような形に変えてあるので、参考にして頂ければなと思います。

 

価値について

 

そもそも「価値ってなんだろう?」という事を明確に説明できる人って、案外いないので、僕がここで分かりやすく説明していきますね。

 

価値というのは・・・

 

「物(サービス)と、それを使う(利用)する人の中間にぼんやりあるもの」なんですね。

 

言い換えると、”関係性の中”に存在するものだったりします。

 

決して、物やサービスに内在しているわけではないので、勘違いしなで頂きたいと思います。

 

例えば、このブログ記事。

あなたにとっては価値があると感じてもらえているかもしれませんが、幼稚園児には全く価値が無いですし意味も通じないと思います。(そもそも文字も読めない)

 

なので、このブログ記事自体に価値があるわけではないんですね。

 

僕とあなたの間くらい(関係性の中)に価値があるんです。

 

 

よく、「自分が提供しているサービスはこんなに価値がありますよ」と伝えてもいる人がいますが、それではお客さんは喜びませんし、価値は感じて貰えません。

 

このトレーニングってこんなに凄いんですよ!

ヨガってこんなに素晴らしいものなんですよ!

ピラティスってこんな効果があるんですよ!

etc

 

残念ながら、これらのセリフでは価値は感じて貰えません。

 

何故かというと、価値というのは、あなたとお客さんとの関係性の中に存在するものだからです。

 

 

価値が価格を超えたら来店(利用)されるのか?

 

ブランディングの記事の中でも少しお話ししましたが、価値が価格を超えたら来店(利用)されるというのは間違ってはいません。

 

ただ、ここで深く考えて欲しいのですが、価値の感じ方っていうのは人それぞれ違います。

 

そして価値の感じ方というのは、「減点法」なんですね。

 

よく価値は加点されるものだと思っている人がいますが、”価値というのは伝えられている分だけ加点されるのではなくて、伝えられていない価値の分だけ減点される”んです。

 

※この部分はリピート集客の記事で詳しくお伝えしています。

 

 

つまり、情報が少ない(見つけづらい)ということは、それだけで”選ばれない理由”になります。

逆にいうと、”ブランディングというのは価値を伝え続けていく作業”とも言えますね。

 

そして、ある一定の期間だけ伝えれば良いわけではなくて、伝え続けられる人だけがブランド化していきます。

 

これはビジネスをやっていく以上、大事な作業でもありますね。

 

 

 

ここまで価値という概念についてお伝えしてきましたが、価値というのは様々な種類に分類できます。(というよりは、分類した方がお客さんに伝えやすい)

 

 

これらをどれだけ伝えられているか?が、ブランディングに繋がりますし、減点されない(お客さんから選ばれる)条件だったりします。

 

 

ここでは、価値というものを17個に分類してお伝えしていきますので参考にしてみて下さい。

 

 

 

機能価値

 

サービスや商品が持つ機能そのものの価値

例)料理が美味しい(飲食店)

例)腰痛が治る(治療院)

例)痩せる(パーソナルジム )

 

これは、来店・利用した人にしか伝わらないので見込み客には伝えられません。

なので、集客にはそれほど影響はありませんし、サービス内容は80点以上あれば大丈夫です。

腕が良いのにお客さんが入っていない治療院なんかが良い例だと思います。

来店しないと、そこの施術者の腕の良し悪しは分かりませんから。

トレーナーやインストラクターも然りですね。

ただ、この機能価値が80点を満たないとビジネスを継続させて行くのは困難んだと思うので、必要最低限必要な価値の一つとも言えます。

 

 

デザイン価値

 

デザインや空間やスタッフの見た目など見栄え全般に感じる価値

例)店内が可愛い

例)ホームページのデザインが好み

例)インストラクターがイケメンor美人

 

僕たちは特に服装や身だしなみ、清潔感などで気をつけなければいけませんね。

あと、プロフィール写真やインスタ写真と実際でギャップがありすぎると、それだけで印象が悪くなってしまったりします。良く撮れた写真を載せるレベルなら良いですけど、加工で盛りすぎていると、かなりマイナスになってしまいます。

あと、店内やスタジオに生活感があったり、掃除が行き届いてないなかったりなどもこのデザイン価値に入ります。

 

 

ネーム価値

 

お店や個人の名前が持つ価値

例)ライザップ

例)LAVA(ホットヨガ)

例)叙々苑(焼肉)

 

これは、認知度が全てですね。おそらく、これを読んでいる人はライザップやLAVAにいるインストラクターなんて大したことないじゃん・・・と思っているはずです(笑)

独立や起業をする人達は、ある程度のレベルにあると思うので、思うことは当たり前なんですけど、世の中の人たちの感じ方は違います。

結局は知名度です。なので、色々な媒体で露出していく作業も必要になってきますね。

ちなみに、このネーム価値の特徴は他の価値が上がると同時に高まるものだということです。

ネーム価値だけ高まるという事はあり得ないので注意して下さい。

 

 

希少価値

 

数が少なくて珍しいことによって感じる価値

例)1日3名限定

例)今だけ価格

例)業界唯一

 

これは、特に説明しなくても分かると思いますが、人は手に入りにくいものほど価値を感じる生き物です。予約状況や、先行予約、先行受付、受付終了などの表現を使うと良いかと思いますが、嘘はつかないように気をつけて下さいね(笑)

 

 

鮮度価値

 

新しいものに感じる価値

例)新店オープン

例)新メニュー

例)日本初上陸

 

これは、新規事業の立ち上げや開店時が全てと言っても良いですね。

よく、新店の立ち上げで、ホームページやブログ、チラシはいつから始めれば良いですか?と聞かれることがありますが、オープン1ヶ月前にはサイトを立ち上げたり、ブログを書いたり、チラシを巻いたりするのが一番良いタイミングかと思います。

認知という側面から経営を考えると、オープンしてから全てを行うのは遅すぎますね。

映画やドラマもそうですよね。始まる前から宣伝活動を行わないと、公開日や放送初日に誰も見てくれないので。

 

 

人的価値

 

人柄やステータスに感じる価値

例)顔写真の公開

例)この人とは話が合いそう

例)コンテストで入賞している

 

 

なにはともあれ、最終的には「人」ですよ。というのを一番理解できる価値の種類かなと思います。あなたの人柄に魅力を感じて、利用・来店してくれるという種類の価値です。

あと、よくプロフィールに所有している資格しか載せていない人がいますが、あれに人的価値は感じてもらえないので注意して下さい。

プロフィール欄には、あなたが今の仕事をしている理由や、背景、お客さんに伝えたいメッセージなどを記載しないといけません。

お客さんは、そこに人的価値を感じます。保有資格は、最後に控えめに載せる程度で大丈夫です。保有資格欄にNESTA-PFTと載せても、お客さんはそれが何なのかも分かりませんからね。

 

 

保障価値

 

保障がついていることによって感じる価値

例)痩せなかったら全額返金

例)1ヶ月は、お試し無料期間

 

これは、実際にやろうとすると一番難しいかもしれません。

全額返金や無料というのが一番反応が取れるのですが、それを目的とした人が一定数が必ず来ますので、お客さんの質が落ちますし、そういう方達への対応が面倒臭いです。

ライザップでさえ、返金しない為の巧妙なシステムを作っていますからね。

できる範囲内で、保障のできる事を考えてみて下さい。

 

 

イベント価値

 

イベントに対して感じる価値

例)季節限定メニュー

例)○周年記念

 

昨今のハロウィンの騒ぎでも分かるように、人間はイベントものに弱いです。

M-1が毎年高視聴率なのも、その企画内容だけではなく、年に1度という(しかも年末)イベント性があるからですね。

ここで注意してもらいたいのは、世間で流行っているイベントではなくお客さんが喜ぶイベントを企画してやって欲しいなと思います。

ハロウィンだから仮装して営業などしている人がいますが、あれお客さんにはなんのメリットもないですからね。ただの自己満足です。

それと、「イベント=割引」ではないということも覚えておいて下さい。割引しちゃダメとは言いませんが、あなたやあなたのお店に魅力を感じて来てくれているお客さんは割引されても対して嬉しくないですから。

なので、きちんと「イベント」として成り立って、且つお客さんがメリットを感じるものを企画してみて下さい。

 

 

立地価値

 

立地によって感じる価値

例)駅から徒歩1分

例)ターミナル駅直結

例)会社から近い

 

これは、お客さんの最重要判断基準になります。

ただ、例に出したように駅から近ければ良い、都市部の駅にあれば良い、という訳でもないんですよね。一番大事なのは、お客さんの生活圏内に存在していて、お客さんにとって通い易いエリアにあるか(いるか)?が重要です。

ただ、人が多い場所の方がビジネスは上手くいきやすいのも事実です。

ただ、その分競争も激しくなりますけどね。

ちなみに、駅前立地は低価格勝負になります。逆に、駅から遠いと高単価でも集客できるようになります。これは、集客ビジネスとはそういうものだと思っていて下さい。

 

 

価格価値

 

価格が安いor高いことにより感じる価値

例)地域最安値

例)高いからちゃんとしたサービスを受けられるだろう

例)バーゲンセール

 

ポイントは、周りと似たような価格だと価値は感じてもらえないということですね。

逆にいうと、他と比べて高いか安いかだけでも選ばれるようになります。

リピートするかどうかは別ですけどね。

他と同価格に設定する場合は、他の価値で他を圧倒しないといけません。

ただ、日本人というのは特に高価格なもの=良いものという先入観があります。

自分のスキルに自信がある場合は、自分を安売りするのは得策ではないかと思います。

 

 

行列価値

 

人が入っていることによって感じる価値

例)ラーメン屋の行列

例)予約が取れない

例)口コミやお客様の声がたくさん

 

これも、説明は大丈夫ですかね?

数年前に全く美味しくないパンケーキ屋が毎日行列を作っていましたが(笑)

あれは、味が良いから盛況なのではなくて、行列ができているからきっと美味しいだろうという錯覚が行列を生み出した特殊な現象ですよね。

この価値の伝え方のポイントとしては、お客様の声を集めることですね。

これをひたすら集めるのが一番簡単ですし、ベターかなと思います。

 

 

ランキング価値

 

複数のものを比較した時に上位のものに感じる価値

例)売上ランキンング1位

例)指名ランキング1位

例)地域の中で口コミの評価が一番良い

 

これは、比較対象の中で一番だったらなんでもOKなのですが、僕たちの仕事で個人でやっている方はあまり活用はできないかもですね・・・。

例えば、スタッフがたくさんいるパーソナルジムだったら、指名ランキングを作ってカリスマトレーナーを仕立て上げるのも手ですし、ヨガスタジオとかだと、人気レッスンランキングを作るのも良いかなとも思います。

このように、ランキングって自前で簡単に作れちゃったりするので、ぜひ活用してみて下さい。

 

 

安全価値

 

質が高いものを使っていることに対して感じる価値

例)オーガニック〇〇

例)国産○○使用

例)滑らないヨガマット

 

お客さんのリテラシーが上がってきている時代なので、使っている器具や用具、消耗品や備品なども含めて、質の高いものを利用すると、それだけで価値というのは上がると思います。ジムのシャワー室にオーガニックの石鹸やシャンプーが置いてあったり、洗面台にダイソンのドライヤーがあったり。それらのモノが良いかどうかは別として、そういったものをチョイスして備えてくれているんだなと感じてもらうだけで、安全価値は伝わるかと思います。

 

 

ストーリー価値

 

ストーリー(背景知識)を知っていることにより感じられる価値

例)開業ストーリー

例)独立のきっかけ

 

オリンピックの視聴率が安定的に良いのは、このストーリー価値があるからですね。

出場する選手の生い立ちから、これまでの軌跡、家族環境などTVで放送するじゃないですか?あれは、その人のストーリーを知るからこそ応援したくなってTVで観戦するんですよね。だって、オリンピックが終わったら応援していた選手を応援し続ける事ってあまりないじゃないですか?笑 そういう人はメディアにうまくコントロールされている人です(笑)

 

人的価値の所でも書きましたが、だからプロフィール欄はストーリを書かなければいけないんです。ストーリーを書くと、あなたを応援したくなるんですよ。

 

そして、人はストーリーを信じます。(かといって嘘は書いちゃダメですよ)

ストーリーというのは不思議と証明することをしなくても信用されるものなんです。

もっと言うと、人はストーリーで記憶する生き物です。年号や歴史の人物の名前は覚えられなくても、漫画や歌詞は最初から最後まで覚えてしまったりしますよね?

お客さんとの何気ない会話もストーリーを意識すると、伝えたことをずっと覚えてくれていたりまします。

人間て、そういうものだと知っておくと、色々役立つと思います。

 

 

ホスピタリティ価値

 

お店のおもてなしに対して感じる価値

例)サプライズプレゼント

例)前回の会話の続きから話す

 

これは、普段自分がどれだけ良い接客を受けているかがポイントですね。

それなりの金額を取るお店やサービスを受けると、ホスピタリティの良し悪しが分かるようになります。

勘違いして欲しくないのは、お客さんに対して謙るのとは意味が違うという事です。

自分が設定した単価に見合うホスピタリティがあれば問題はありません。

これは、足りなすぎても過剰すぎても違和感が生じるので、自分が提供しているサービスに合ったホスピタリティを提供してあげて下さい。

もし、価格に見合わない場合はクレームに発展する場合もあるので、気をつけて下さいね。

 

 

時間価値

 

自分にとって都合のいい時間について感じる価値

例)早朝、夜に営業している

例)レッスンスケジュール

 

これは、対応できる限りでお客さんに合わせられれば理想かなと思います。

ただ、時間に関して勘違いをしている人がいるんですが、時間というのはかけることが正しいと思わないようにして下さい。

よく、他のレッスンは60分だけど私は90分やります!と自慢気に言っている人がいますが、それは間違いです。

効果や結果を出さなければいけない仕事というのは、かける時間は短ければ短いほど価値は上がります。

60分ではなく90分で満足する人というのは、内容ではなくかけた時間に対して価値を感じているだけなので、ちょっとニュアンスが違うんですよね。

ここだけ間違わないように、お客さんに合わせた時間を設定してあげて下さい。

 

 

オンリーワン価値

 

その人(お店)しか持っていないものに対して感じる価値

例)そのエリアで唯一の〇〇マシン導入店

例)オリジナルメソッド

 

その名の通り、世界に一つだけという価値観ですね。

オリジナルメソッドやオリジナルメニューが一番表現できるものかと思います。

ただ、この場合は分かりやすい名前を付けるのがポイントになってきます。

直ぐにどんな内容か分かるネーミングを付けてあげて下さい。

あと、よくオリジナルなものを作ろうとする事に対して難しく感じてしまう人がいますが、同じメニュー内容でもやる人が違えばオリジナルになりますからね。

ダイエットトレーニングなんて、どこも同じことやっていますし、くびれトレーニングや、美尻トレーニングなんかも、全部一緒じゃないですか(笑)

ヨガだって、今更新しいポーズが生まれることは無いんですよ。

全部、アプローチの仕方だったり、効果の出方の差だったりでしかないので、オリジナルメソッドなんて言ったもの勝ちです(笑)

ただ、お客さんから見ると、それらは特別なものに感じたりするのでオリジナルメソッドやオリジナルメニューを作るのは、結構お勧めします。

 

 

 

以上、これら17個の価値が僕たちが意識すべき価値になります。

 

最初にも言いましたけど、”価値というのは伝えられている分だけ加点されるのではなくて、伝えられていない価値の分だけ減点される”んです。

 

 

実践できたいない分、伝えられていない分が「選ばれない理由」になってしまいますので、全部とは言いませんが、できる範囲で良いのでこれらをいかに実践して、且つお客さんに伝えていってみて下さい。

 

 

明日からでもできることもあると思うので、是非、少しでも価値を創り伝えられるように頑張ってみて下さい。

 

 

 

最後までお読み頂き、ありがとうございました。