集客できる文章を書くために必要な”1つのスキルと4つのテクニック”

コピーライティング

 

こんにちは。
三浦です。

 

新規集客で効果的な役割を果たす「コピーライティング」

 

コピーライティングは、”価値を伝える”スキル、”自分が来てほしいお客さんだけを集める”手段としても重要ですという事を、別の記事でお伝えしました。

 

ジムやスタジオ経営の”集客で必要なのは○○のスキル!”

 

今日は、そのコピーライティングスキルの基礎テクニックをご紹介して行きたいと思います。

 

 

ワンメッセージワンマーケットワンアウトカム

 

まず、集客という観点でのコピーライティングで重要で基本的なことに、

「ワンメッセージワンマーケットワンアウトカム」というものがあります。

 

これは、どういう意味かというと

「1つのメッセージ」「1つの市場」に対して投げかけ「出口を1つにする」という意味です。

 

これは、ほとんどの人やお店が出来ていないので、これが出来るだけで反応率は格段に上がります。

 

 

まず、ブログでもなんでもそうですが”自分が書きたい事を好き勝手に書く”と、この「ワンメッセージワンアウトカム」は成り立ちません。

 

 

もう少し具体的に「ワンメッセージワンマーケットワンアウトカム」を説明していきますね。

 

ワンメッセージとは?

 

「1つのメッセージを発信し続ける」ということですね。

 

 

例えば、

・トレーニングとコンディショニング

・ヨガとピラティス

・パーソナルレッスンとグループレッスン

 

こういうのは、メッセージが複数になっているので本来はNGです。

実際にやることはOKなんですけど、ホームページやブログなどで複数の事を発信するのはNGです。

 

何故かというと、そもそもパーソナルレッスンとグループレッスンて求めている人が違うじゃないですか?

 

それはターゲットが違うということも意味します。

 

大きなくくりだと同じなんですが、ウチはあれもやります、これもやってますよというと、お客さんに対してのメッセージに一貫性が無くなって、価値は届かなくなります。

 

 

ワンマーケットとは?

 

「1つの市場に対してビジネスをする」です。

 

これは、出来ていない人というのはあまりいないと思うのですが、”ターゲットの絞り込み”が重要になってきます。

 

色々な資格を取って、色々出来る人っていると思うのですが、ビジネスをする上ではターゲットを絞った方が集客力は上がります。

 

例えば、

・男性向けと女性向けを同時にやってしまっている人

・コンディショニングに来た人にトレーニングを勧める

 

これらは、NGですね。

どっちに向けてビジネスをやっているのかを明確にしなければなりません。

 

 

ワンアウトカムとは?

 

「見ている人に最終的に取ってほしい行動を1つにする」ですね。

 

ほとんどの方が、最終的に取ってもらいたい行動は「予約」だと思うんですけど、ホームページやブログの最後に、”Facebookフォローお願いします” “インスタにいいね!お願いします””プライベートブログも見てね”なんて書いている人がいますが、自分がお客さんの立場だったらどうですか?

 

要求されることが多すぎて、結局何も行動しないですよね?

 

ホームページも、ブログも最後に「ご予約はこちら」的なもので、出口を一つにした方が、次の行動を取りやすくなります。

 

ちなみに、最終的に取ってもらいたい行動がインスタフォローだったら、インスタのリンクを貼っても良いですが、インスタフォローしてもらっても、来店や利用には繋がりませんからね。

 

 

 

このように、「ワンメッセージワンマーケットワンアウトカム」というのは、

 

“1つのメッセージを、1つの市場に対して発信して、最後に取ってもらいたい行動を促す導線をデザインしてあげる”テクニックの一つです。

 

 

自分の持っている媒体が、「ワンメッセージワンマーケットワンアウトカム」が成立しているかどうか一度チェックしてみて下さい。

 

 

もし、出来ていなかったら、修正するだけで集客率は上がります。

 

 

 

読み手を意識する

 

コピーライティングのスキルを上達させる上で、もう一つ重要なテクニックがあります。

 

テクニックというよりも、意識しなければいけないことなですね。

 

それは、「誰に向かって書くのか?」を明確にイメージすることです。

ほとんどの人が、誰に向かって書いているのかを考えずに、ただ好き勝手に文章を書いてしまっています。

 

自分で読み返す為だけの日記とかならこれでも良いのですが、コピーライティングというのは「集客する為の文章」を書くことなので、”読み手”を意識しなければいけません。

 

ホームページのコピーはもちろんそうなんですが、ブログやSNSの投稿記事から集客出来ない人は、自分の事や自分の好き勝手な文章を書いてしまっているので、集客に結びつかないんです。

 

 

では、ここでいう”読み手”というのは誰かというと、一言でまとめると「好きな人」です。

 

 

”読み手”とのは「お客さん」だというのは当たり前なのですが、もっと掘り下げるとあなたが行っているビジネスの「ターゲット」ですよね?

 

このターゲットに設定する人というのは、「好きな人」のはずなんですよ。

要は、自分が助けてあげたい人、自分に価値を感じてお金を払ってくれる人、だったりするので、広い意味で「好きな人」なんじゃないかなと思います。

 

 

つまり、コピーライティングというのは「好きな人へ書くラヴレターみたいなもの」とイメージをすると、理解しやすいですし、書きやすくなると思います。

 

ラヴレターというのは、

・今、何を考えているのかな?

・どう書いたら伝わるかな?

・こんなこと書いたらどう思うかな?

・どういうことを言ったら好きになってくれるかな?

 

こういうことを常に考えて書くわけじゃないですか。

 

コピーライティングは、これらを恋愛ではなくビジネスで当てはめれば良いだけのお話です。

 

これらを常に考えていれば必然的に反応が取れる文章が書けるようになるはずだと思います。

 

 

逆に、反応が取れない文章を書いている人というのは、結局”読み手=好きな人”に向けて書いていないだけなんですよね。

 

ワンメッセージワンマーケットワンアウトカムなどのテクニックも大切ですが、こういった気持ちが入っている文章が書けるかどうかが一番重要だったりします。

 

 

普段使っている言葉で書く

 

あと、コピーライティングには、もう一つテクニック的なものがあって

・読み手が普段使っている言葉使いをする

・読み手が普段使っている単語を使う

・読み手が普段使っているフレーズを使う

・読み手が普段見ている視点で書く

というのが、重要です。

 

でも、これも出来ていない人が多いですね。

 

例えば、

「パーソナルトレーニング」という言葉があるじゃないですか。

実は、これって普段からトレーニングやフィットネスに慣れ親しんでいる人にしか通じない場合があります。

 

この場合は「マンツーマンレッスン」や「マンツーマントレーニング」にした方が、お客さんは理解しますし、響く言葉になります。

 

ヨガなんかでも、「この、アーサナは・・・」と言っているインストラクターがいますが、この言葉は既にヨガをある程度やったことがある人にしか通じません。

 

この場合は「この、ヨガのポーズは・・・」に変えなければなりません。

 

では、何故このような事態が起こってしまうかというと、”ターゲットのリサーチが出来ていない”からです。

 

 

なので、”読み手を意識した文章”にならないんですね。

 

 

逆に、ターゲットがある程度コアな層だったら「パーソナルトレーニング」や「アーサナ」は使わないといけませんね。

 

 

このように”言葉”というのは、ターゲットによって変化させることも必要になります。

そういう意味でも”ターゲットのリサーチ”は、集客において重要な作業になります。

 

 

繰り返しになりますが、あなたもターゲットのリサーチをして、普段ターゲットが使っている言葉を意識して文章を書くようにして下さい。

 

 

4つNOT

 

最後に、コピーライティングのスキルで集客しようとした時に、肝になってくる”テクニック”をお伝えしようと思います。

 

見込み客が、来店や利用に至るまでは「4つの心理的な壁」があると言われています。

 

それは、

 

  1. NOT OPEN(サイトをひらかない、チラシを見ない)
  2. NOT READ(書いてあることを読まない)
  3. NOT BELIEVE(書いてあることを信じない)
  4. NOT ACT(来店、利用しない)

 

の、「4つのNOT」と言われているものです。

 

これら4つに壁というのは、”順番に超えさせないと意味が無い”んですね。

 

僕らは、コピーライティングのスキルでこれらの壁を越えさせなければいけないので、そのテクニックを順番に説明していきます。

 

NOT OPENの越え方

 

このNOT OPENというのは、媒体によってそのテクニックに違いがあるのですが、

 

・ホームページ、ブログ

サイトタイトルやページタイトルを最適化させる(SEO)

 

・Instagram

ターゲットに対して「いいね」や「フォロー」をしていく

 

・Facebook

「いいね」や「シェア」をして貰う(投稿記事に興味を持ってもらえるような内容に最適化するのが条件)

 

・チラシ

ヘッドコピー、デザイン、質感に拘る(他のチラシと明らかな違いを出す)

 

・看板

設置する場所、デザイン(チラシと似た感じだけど、人が写っている写真を使うと目を引きやすい)

 

 

こんな感じですね。

ただ、これらはあくまで「新規集客」に対するアプローチの仕方です。

 

リピーターに関しては、あなたやお店が”ブランド”になれているかが全てになります。

お客さんにとってのブランドになれていない場合は、上述の何をやっても効果は出ません。

(※ブランドに関しては、ブランドの記事を読んで下さいね)

 

 

NOT READの越え方

 

この壁の越え方は、単純に”読みやすい文章”を書くというのがあるのですが、4つポイントがあります。

 

  • ヘッドコピーや記事タイトルなどを強力にする
  • わかりやすい言葉を書く
  • 「あなた」という言葉を使う
  • インバルブメント効果を使う

 

の4つですね。

 

 

一つずつ解説していきますね。

 

 

 

ヘッドコピーや記事タイトルなどを強力にする

 

これは「GDTの法則」というものを用います。

この「GDTの法則」については、情報量が多いので別記事にまとめてあります。
下記をご参照下さい。

 

「GDTの法則」で感情を刺激してブログやSNSから集客・来店させる方法

 

 

わかりやすい言葉を書く

 

1)イメージしやすい言葉を使う

東京ドーム20個分(○)

1万ヘクタール(×)

これも、ターゲットに合わせて言葉を選ぶことが重要ですね。

 

 

2)例を出す

何かを主張したら事例を出す

お客様の写真やBefore & Afterなどを使って、主張したことを証明していくことによって、読み手にも分かりやすい文章構成を構築させることが可能になります。

 

3)文章の初めと終わりに同じ話を持ってくる

これは、ブログなど長文の記事を書く時に使うテクニックですね。

全く同じ文章でなくても良いですが、最初に要点を伝えて最後に確認の意味を込めて記憶に刷り込んでいきます。

そうするとで、長文になっても要点がしっかり伝わる文章になっていきます

 

「あなた」という言葉を使う

理想は、苗字で呼べれば良いのですがブログやホームページでは「あなた」という言葉を使います。

 

よく「皆さん」という言葉を使う人がいますが、そうすると伝わり度合いが変わってくるので「あなた」という言葉を使うようにしましょう。

 

 

このブログを読んでいるそこのあなた!

 

こういうことです(笑)

 

 

インバルブメント効果を使う

 

これは、相手を巻き込んだことを前提に話を進めていくテクニックです。

 

特に、初めてあなたのホームページやブログを読んだ人に対しての距離感を縮める効果があります。

 

これは、日本人特有のみんながやっているから自分もやるという集団心理にも訴求します。

 

例えば、

「うちのジムに通われている方はわかると思うんですけど、トレーニング3日目くらいから身体のラインが・・・」

 

こういう文章を書くと、「あ、他の人はもう通ってるんだ。じゃあ私も通わなきゃ・・・・」

 

「ここのジムに通えば3日で効果が出てくるんだ・・・」的な心理効果を生むテクニックですね。

 

これは、あくまでテクニックなので使い過ぎるとウソ感が出てしまう場合もあるので、使い方には注意して下さいね(笑)

 

 

  • コピーを強力にする
  • わかりやすい言葉を使う
  • 「あなた」という言葉を使う
  • インバルブメント効果を使う

 

この4つで「NOT READ」の壁は越えられると思います。

 

一気に全部を使うことは難しいと思うので、できるところからで構わないので、あなたもこれらを試してみて下さい。

 

 

NOT BELIEVEの越え方

 

「サイトをひらかない、チラシを見ない」「書いてあることを読まない」という壁を超えると、この「NOT BELIEVE」の壁が立ちはだかります。

 

自分の価値を信じてくれていない人たちを信用させるというテクニックですね。

 

この壁を超えさせる為には5つあります。

 

  • 言葉を変えて同じことを3回主張する
  • Reason why を徹底する
  • 社会的な証明を多く用いる
  • 自信を見せる
  • ストーリーを書く

 

の5つですね。

 

それぞれ解説していきます。

 

言葉を変えて同じことを3回主張する

 

人は1回聞いたくらいでは記憶に残りませんよね。ただ、3回言えば伝わりやすくなるし記憶にも残ります。

ただし、同じ言い方で3回言ってもくどいだけなので、言い方は変えた方がベターです。

 

僕のこのサイトでも、色々な記事を書いていますけど、同じような内容だったり言葉だったりがあちこちに書かれていると思います。

 

そうすることで、人は記憶していくものだと思うので、お客さんに伝えたいメッセージなどは、何度も伝えた方が良いと思います。

 

Reason why を徹底する

 

これは、「何かを主張したら、その理由と根拠を述べる」ということです。

 

例えば、

「3ヶ月で○○キロ痩せます」

「ヨガをやる身体だけでなく心も健康になります」

「インナーマッスルを鍛えるとパフォーマンスが上がります」

「入会金は○○円です」

「今ならジム手数料無料です」

「今だけ、無料体験レッスン受付中です」

 

これら全てに理由を書いて下さい。

こういう理由の説明ができていない人は、実際の接客中でも説明が抜けている事が多いと思います。

だから、結果リピートされないという状況も生んでしまっているんだと思うんですよね。

 

なんで、3ヶ月で○○キロ痩せるの?

なんでヨガは心も健やかになるの?

なんで、インナーマッスルを鍛えるとパフォーマンスが上がるの?

なんで、入会金がかかるの?

なんで、ジム手数料が無料になるの?

なんで、体験レッスンが今だけ無料なの?

自分たちが伝えているメッセージは、全て根拠や理由があるはずなので、それらをきちんとお客さんにも伝えることが大切です。

 

社会的な証明を多く用いる

 

これは、客観的証明とも取れますね。

 

・お客様の声

・権威者の推薦文

・雑誌やメディアの掲載履歴

・テレビや本や芸能人のブログからの引用

・リサーチ機関のデータを引用する

 

などですね。

 

自分が主張している事に対して、第三者がその証明をすることでお客さんから信用を得られるようになります。

 

これらも上手く活用すると良いと思います。

 

 

自信をみせる

 

これもライティングのテクニックだったりするんですけど、

 

・言い切り型の文章を書く

「・・・だと思います。」(×)

「・・・です。」(○)

 

・「!」を使わない

「ご来店お待ちしてます!」(×)

「ご来店お待ちしてます。」(○)

 

・他店との比較を見せる

「他店は○○ですけど、うちは○○な理由から○○なんです」

 

 

こういった表現を用いることで、お客さんに安心感を与えることができます。

 

たまに、「自信がないんです・・・」なんて人がいますが、そもそも自身がなかったら独立や起業なんてしちゃダメだと思いますし、自信が持てるまで頑張って下さいとしか僕はアドバイスできません(笑)

 

ストーリーを書く

 

なぜ、ストーリーを書くかというと”ストーリーは読まれる”んですよね。

 

これは、幼い頃から絵本を読み聞かされたり、漫画を読む習慣だったりがあるので、人というのはストーリーというものに読みやすさを感じてたりするんですね。

 

逆に、論文的な文章というのは読まれません。

 

たまにブログなんかに、理論や理屈を綴っている人がいますが、お客さんはあの類に反応はしません。

 

そして、ストーリーを書く最大のメリットは何を書いても”信じられる”んですよね。

書いてあることが嘘かもしれないのに、ストーリー形式で文章を書くと信じて貰えるんです。

 

例えば、僕のこのサイトのブロフィールはストーリー仕立てに書いていますが、嘘かもしれないじゃないですか?笑

 

嘘は書いていないんですけど(笑)

 

 

NOT ACTの越え方

 

これが最後の壁ですね。

ただ、店舗集客に関してはNOT BELIEVEまでの壁を越えることができれば、来店してもらえます。

 

どういうことかというと、必要性の問題ですね。

 

例えば、美容室なんかだと、凄く良さそうで気になった美容室を見つけたとしても、髪を切ったばっかりだと直ぐに来店という行動は起こさないですよね?

 

NOT BELIEVEの壁を越えることができれば、直ぐにではなくても必要性が出てきた時に必ず来店してくれるはずなんです。

 

なので、このNOT ACTの壁は最後のオマケ的なニュアンスで覚えておいて下さい。

 

 

NOT ACTの壁を越え方は2つあります。

 

  • 来店して下さいとちゃんと伝える
  • 興奮させる

 

の2つですね。

 

 

来店して下さいとちゃんと伝える

 

これは「レスポンスデバイス」を意識するということです。

 

では、レスポンスデバイスは何かというと、例えばホームページなんかだと、予約に直結する情報を全ページに抜かりなく入れることが重要です。

 

電話番号や予約フォームなんかですね。

 

チラシもブログもSNSも、きちんとレスポンスデバイスをきちんと設置することが大切です。ブログやSNSなんかを見てみると、これらを設置できていない人が多いですね。

 

ホームページなんかも、予約フォームはあっても全ページには無いことが多いですが、少しでもお客さんに対して、予約や問い合わせをする”手間を省かせる”ことも僕たちの重要な任務であったりするので、意識した媒体を作り上げている人の方が集客はできています。

 

興奮させる

 

これは、テクニックになるんですが、

・GDTの法則を使う(別記事参照)

・期間限定にする

・人数(数量)限定にする

・ボーナス(特典)をつける

 

ですね。

 

これは、行こうか行くまいか迷っている人たちに向けて、行動を促すテクニックなので、これらを用いると、NOT ACTの壁は越えさせることができます。

 

 

 

これらが、

1.NOT OPEN(サイトをひらかない、チラシを見ない)
2.NOT READ(書いてあることを読まない)
3.NOT BELIEVE(書いてあることを信じない)
4.NOT ACT(来店、利用しない)

 

という4つの壁を超えさせるテクニックになります。

 

最初にお伝えした「ワンメッセージワンマーケットワンアウトカム」と合わせて、あなたが持っている媒体に、このコピーライティングのテクニックを用いてみて下さい。

 

嘘のように集客率が上がるので。

 

 

 

最後までお読み頂き、ありがとうございました。