ジム・スタジオ経営者、トレーナー・インストラクターが”簡単に売上を上げる方法”とは?

マーケティング

 

こんにちは。
三浦です。

 

 

独立や開業をして、経営者として活動する上で切っても切り離せないものがあります。

 

それは「マーケティング」ですね。

 

聞いた事はあるかと思います。

 

 

たくさん集客できているプライベートジムやパーソナルジム 、ヨガやピラティスなどのフィットネス系のスタジオ。

 

店舗だけではなく、人気があったり知名度があったりするトレーナーやインストラクター。

 

 

これらは、全て「マーケティング」ができているかどうかの結果であったりします。

 

 

決して提供しているサービスや技術・知識が他と比べて優れているだけではないんですね。

 

ということは、もしあなたが集客や売上に困っていたとしたら、この「マーケティング」さえ抑えられれば、それらの問題は解決できるということです。

 

 

今回は、そんな「マーケティング」のお話をしたいと思います。

 

ジム・スタジオ経営者、起業トレーナー・インストラクターは知ってないとマズイ!マーケティングって何?

 

まず、マーケティングという言葉をネットなどで調べると、

「企業や非営利組織が行うあらゆる活動のうち、顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする活動の全てを表す概念」と、出てきます。

 

これをですね、もう少し簡単にトレーナーやインストラクター経営者の視点で表現すると・・・

 

 

“売上を上げるためにやること全部”と言っても良いと思います。

 

 

例えば、「お客さんを集める」「客単価を上げる」「継続利用してもらう」などの施策全部ですね。

 

 

ここで一点だけ間違えないで欲しいのですが、「経費削減」など利益を出すための施策は「マーケティング」ではなく「マネージメント」の部類に入ります。

 

これを混同してしまっている人もいるので、別物なんだという認識を持っておいて下さい。

 

 

つまり、経営者はこのマーケティングとマネージメントの2つのやるべき仕事が存在してきますね。

 

 

あなたの売り上げを上げる、たった3つの方法

 

そんな、マーケティングのメインと言ってもいいのが「売上を上げる」という作業ですね。

 

ジムやスタジオなどの店舗経営でも、フリーランスの個人活動でも”売り上げを上げる方法というのは3つしかありません”

 

 

売り上げを上げたいと思っている人には、この3つのうちどれをするか?を選択し実行に移せば良いわけです。

 

その3つの方法とは、

 

その1. 客数を増やす

その2. 利用頻度を上げる(≠リピート率を上げる)

その3. 客単価を上げる

 

この3つですね。

 

 

ただ、これを伝えるとですね、売り上げを上げたい人は全部を均等に上げたくなるんですけど、それはあまり現実的ではないですね。

 

 

全てが2倍になれば売り上げは8倍になるんですけど、現実的にそんな均等に増えていくことはあり得ないので、できるところから順番にやっていくことをお勧めします。

 

 

まあ、大体の人は「客数を増やす」で躓いていると思いますし、客数を増やさないと利用頻度も客単価も増やせませんからね。

 

 

殆どが「客数を増やす」(新規集客)のところからアプローチしていくのが命題かなと思います。

 

 

人気ジムやスタジオが安売りしない理由と適正価格について

 

次に、売り上げを上げる3つの方法の中に「客単価」を上げるといのがありますが、そもそも「客単価はどのように決めるべきか?」「どの価格が適正なのか?」と悩む人もいると思うので、適正価格についてのお話をしていきたいと思います。

 

メニューやコースの価格設定の際の参考にして頂ければなと思います。

 

 

まず、結論から言うと、周りのライバル(個人や店舗など同業種)を見ていれば適正価格はだいたいわかります。

 

ただ、一番やってはいけないことは”ライバルと同じ価格にすること”ですね。

これは、一番やりがちな間違いなんですけど、絶対にやってはいけません。

 

 

何故かというと・・・

 

 

ライバルと同じ価格に設定した時点で、比較されてしまうんですよ。

逆に、価格が違うと比較されなくなります。

 

価格が同じだと価格以外の部分で比較されるので、そこで”競争”が生まれてしまうんですね。

 

僕的には、戦わずして勝てる場所を選ぶというのがビジネスをやる上で重要な要素だと思っています。

 

だから、しっかりと”ライバルをリサーチ”することが大事なんですね。

ライバルをリサーチしないで事業を始めてしまう人も中にはいるので、注意が必要だと思います。

 

 

なので、価格を設定する場合は、「ライバルより上か下かにする」のがベターだと思います。

 

 

 

そして、ライバルというのを考えた時に2つ意識して欲しいことがあります。

 

それは「大手」と「実績」です。

この2つを意識しながら、価格設定を行って下さい。

 

 

この「大手」と「実績」の2つを意識すると、4つのパターンが存在してきます。

 

 

Case1 大手がいて自分に実績がない場合

 

→ 大手よりやや高め

 

大手がいるということは、その街に確実に需要があることになります。

その上で自分に実績がない場合は、大手よりやや高めに設定して下さい。

 

何故かというと、大手より価格が低いというのは、まずあり得ないことなので。

大手というのは、潤沢な資金をもとに営業していて、薄利多売なビジネスを展開することが殆どです。

ここで、低価格競争で勝負すると100%負けてしまいます。

 

ただ、その分大手よりは質の高いサービスを提供できると思うので、大手より少しだけ高い価格に設定するのが良いと思います。

 

 

Case2 大手がいて自分に実績がある場合

 

→ 大手よりかなり高め(地域最高値でも良いくらい)

 

これは需要がある中で、大手よりも確実に良いサービスを提供できる状態にあると思うので、大手よりもだいぶ高めに設定して、強気で勝負して大丈夫です。

 

 

Case3 大手がいなくて自分に実績がない場合

 

→ 安め

 

この場合、大手がいない分そこには需要がない可能性があります。

加えて自分に実績がないので、ビジネスが成り立つかどうかも不透明なわけですよね。

 

この場合は、安くして実績を積んでいくしか方法がありません。

 

 

Case4 大手がいなくて自分に実績がある場合

 

→ 実績を作った価格か、それよりやや高め

 

自分が今まで貰っていた価格に設定するのが一番無難な条件だと思います。

その街での需要の有無や、地域特性などもあると思うので、その価格で集客できない場合は価格を下げるのではなくて、撤退もしくは移転をした方が良いと思います。

 

また、実績を作った価格で集客が見込めるなと感じたら、やや高めにしていくのも手だと思います。

 

 

 

この4つのケースを参考に、あなたに合った適正価格を設定してみて下さい。

 

 

ただ、最終的には自分の欲しい価格まで値上げしていくべきだと思います。

自分の提供しているサービス、労働に対しての収入が満足できないと、やっていてしんどくなってきますからね。

 

 

営業活動をしていくと、経験・実績・自信が生まれてくるので、それに見合った価格設定に変えていくことは、自然なことだと思います。

 

 

ここでお伝えした4つのケースは、あくまでもビジネスをスタートアップする時に決めるビジネスでコケない為の価格設定です。

 

 

自分の成長と共に、適正価格というのも上がっていくものだと思うので、そこらへんを参考に適正価格を決めて貰えればなと思います。

(余談ですが、僕は3度ほど自分の成長に合わせて値上げをしました)

 

 

あなたが実践すべき値上げのタイミングとは?

 

では、具体的にどんなタイミングで価格を上げれば良いのか?ですよね。

 

ある程度集客ができるようになってくると、値上げをしていくという選択肢を取る人が出てきますが、それは何故かというと、「売上を上げる3つの方法」の所でお話をしましたが、集客ができるようになるということは、物理的にお客さんのリミットが見えてきます。

 

ということは、お客さんの数を増やすことができなくなるので、来店頻度を増やしても結局、お客さんを受け入れられる数というのは決まってきますし、必然的に客単価を上げるという手段しか選択肢が無くなってくるからなんですね。

 

 

じゃあ、どのタイミングで値上げするのが”BEST”なのか?というと・・・

 

 

“新規のお客さんを3ヶ月連続で断るくらいになった時”ですかね。

 

何故、3ヶ月かというと季節や時期(繁忙期や閑散期)によって新規集客数は変動するものなので、3ヶ月みれば本来のポテンシャルで測れるかなと思います。

 

 

ただ、値上げの理由が「売上を上げたいから」でない場合は、いつでもOKですね。

例えば、客数を減らしたいけど売上を保ちたいとか、休みや自由な時間を増やしたいなどの場合は、特に値上げのタイミングは自由かと思います。

 

 

あと、「お客さんにとっては値上げをする理由」が欲しいと思うので、それらをきちんと明確にして伝えることも重要だと思います。

 

 

僕の場合は、”最近、仕事量がしんどいので、客数を減らして一人一人に丁寧に接したいんですよね”と、きちんと伝えましたね。

 

そうやって、直接伝えると値上げしてもお客さんは、そんなに離れないものですよ。

 

 

人気ジムやスタジオが必ずやっている、ダイレクトレスポンスマーケティングとは?

 

この記事の最初に、“売上を上げるためにやること全部”とお伝えしましたが、実際にはマーケティングと言っても、世の中には、様々な種類のマーケティングが存在しています。

 

 

ただ、その中で僕たちのように小規模事業者が”実践すべき”マーケティング手法というものが存在します。

 

 

それを「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)」と言います。

 

 

これは他のマーケティングと何が違うと言うと・・・

 

「情報の受け手(お客さん)に何かしらの行動を促すマーケティング手法」です。

 

レスポンスという単語が入っていることからもわかるかと思います。

 

 

 

ソーシャルメディアマーケティング、webマーケティング、エモーショナルマーケティング、ランチェスターマーケティングなど、殆どのマーケティングと言われているものは、情報を伝えて終わりなんですね。

 

 

認知させる事が目的であって、その中から何%が購買に進むかという確率論の問題なんです。TV CMやネット広告をイメージするとイメージできると思います。

 

 

よく、”ブログを毎日書きましょう”とか”FacebookやInstagramを毎日アップしましょう”というのも、認知拡大が目的である事が多いですよね。

 

 

逆に、上述のような行為をしなくても良いのが「ダイレクトレスポンスマーケティング」と言います。

 

認知させて終わりではなく、お客さんに商品やサービスを購入してもらうまでの導線や仕組みをきちんと構築するマーケティング手法になります。

 

 

簡単に言ってしまうと「知ってもらう」か「買ってもらう」かのように、その目的に違いがあるという事です。

 

 

そして、このダイレクトレスポンスマーケティングは低予算で集客したい人にオススメの手法ですので、僕たちのような中小企業や小規模ビジネスに適している手法だと思います。

 

 

大手の人は、莫大な広告費があって、ネームバリューもあるので認知させるだけで商品が売れるので、この手法は向かない感じですね。

 

 

確率の例を出すと、分母を増やすのが通常のマーケティングで、分子を増やすのがダイレクトレスポンスマーケティングですね。

 

 

ジムやスタジオなら入会率、レッスンやセッションだと参加・利用率ですね。

 

 

どちらが、手っ取り早く集客につながるかというと、明らかにダイレクトレスポンスマーケティングという手法だということが分かるかと思います。

 

 

僕も実際に、このマーケティング手法を用いてから、売上も収入も跳ね上がりましたからね。

 

あなたも是非、ダイレクトレスポンスマーケティングを駆使してみてはいかがでしょうか?

 

 

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

 

トレーナー・インストラクター経営者のあなたへ

 経営や集客に悩まなくなり、ビジネスの安定と“ゆとりある時間と収入のバランス”を手に入れるための「集客・経営ノウハウ」お教えいたします。

ABOUT US

1978年東京都生まれ。母をパーキンソン病で亡くしたことをきっかけにスポーツトレーナーに。 自身で月商7桁、予約が2ヶ月待ちになる店舗運営経験を持ち、トレーナーやインストラクター達の”経営者としての可能性”を引き出す事を命題に活動中。自身の経験と実積を基にした、ジム・スタジオ・治療院などの集客&売上を確実にアップさせるコンサルティングが業界内で人気に。