トレーナー・インストラクター経営者が、お客さんや生徒さんの心を掴む”心理テクニック12選”

社会心理学

 

こんにちは。
三浦です。

 

 

よく、人気のあるインストラクターやトレーナーというのは、「お客さんの心を掴むのが上手い!」なんて言われることがありますが、個人活動に限らず、店舗運営や経営、マネージメントの際にも、この”人の心を掴む”ということは重要ですよね。

 

人は、”心が動いた時”に、感動・共感・購買意欲が生まれるとも言われています。

 

 

では、実際問題として具体的に「お客さんの心はどのような時に動くのか?」

 

そして、僕たちはそれをどのようにビジネスに活かすことができるのか?

 

 

心理学に基づいた、ちょっとしたテクニックを紹介していくので、是非、マーケティングに役立ててみて下さい。

 

 

返報性

 

返報性とは、「受けた恩は必ず返したくなる」という人間の心理です。

 

デパートの試食コーナーで、食品を貰って食べてしまうと、ついついその商品を買ってしまったり、バレンタインや誕生日プレゼント、お土産などを貰ったらお返しをしなければならないと自然に思ってしまうケースが、この返報性の原理ですね。

 

これを僕たちが活用する場合は・・・

 

オプションメニューやオプションサービスを設けている場合は、それを無料で提供してあげたり、物販などがあれば、初回購入分を無料で提供したり、サンプル商品などをあげてしまうのも良いと思います。

 

もちろん、お客さんに誕生日プレゼントをサプライズで用意するのも有効な手段だと思います。

 

人間というのは”受けた恩は返さなければならない”と考える生き物なので、こういった法則を活用すると、お客さんとの関係性が深くなる要因にもなると思います。

 

これらをビジネス的に要約すると、「信頼を先に売って、マネタイズを後ろにズラす」と言いますね。

 

お試し価格や、お試し体験なんかも、この返報性の類に入ってきます。

 

やり方を間違えると、いやらしくなってしまったり、わざとらしくなってしまったりする場合もあるので注意が必要ですが、”先ずはサービスや物ではなくて、信頼を売る”と考えると、長いスパンで考えた時に、ビジネスが安定する手法でもあります。

 

 

希少性

 

希少性とは、「限られたものほど欲しくなる」という人間の心理です。

 

世の中には、個数限定・季節限定・地域限定なんて商品が山ほどありますが、あれは全て希少性の原理に則ったマーケティング手法でもあります。

 

iPhoneなんかの新機種が出るたびにアップルストアに行列ができるのも、わざと初期出荷台数を抑えているからですし、フェラーリなんかも常に生産台数自体を少なく設定して、希少性によるブランディングを構築しているわけです。

 

これらからもわかるように、高価なものほど希少性を取り入れることによって、購買意欲を掻き立たせて販売に繋げているんですね。

 

 

これを僕たちが活用する場合は・・・

 

オリジナルメニュー、オリジナルメソッド、会員限定メニュー、1日限定〇〇名、先着〇〇名、特別開催ワークショップ(イベント)、などなど、比較的簡単に作れたり活用できたりするかと思うので、直ぐにでも実践してみて下さい。

 

 

権威

 

権威とは、「肩書きや経験などの権威を持つ者に対して人は信頼を置く」という心理です。

 

医者が出した薬だから安心だろう、とか、芥川賞を受賞した又吉が推薦している本だから面白いだろう、なんて思うのが権威の原理ですね。

 

よく医師も推薦しているトレーニングプログラム!なんて表記しているのを目にすることがありますが、あれは典型的な権威の原理に則ったマーケティングになります。

 

 

これを僕たちが活用する場合は・・・

 

「お揃いのユニホームを着る」「利用実績1万人」「トレーナー歴20年」「○○専属トレーナー」「○○契約インストラクター」「同業者からの推薦」なんかですね。

 

どれも、僕たち側から見ると「だから何?」ということばかりですが(笑)

お客さん目線からすると、これらはどれも信用に繋がるものなので、遠慮なくアピールした方が集客に繋がったりします。

 

 

コミットメントと一貫性

 

コミットメントと一貫性とは、「自分が一度示した態度や発信したことに対して、その一貫性を保とうとする」心理です。

 

これは特にテクニカルな人間の心理現象を用いているものなんですが、例えば友達から美味しいレストランがあるからと一緒に食べに行ったとします。

 

そこで、友達から「これ、美味しいでしょ?」と聞かれると、正直自分の好みの味じゃなくても「美味しいね!」と答えてしまうことがありますよね?

 

そうすると、自分の好みの味ではなかったはずの料理を、「美味しいね!」と発言することによって、脳が「これは美味しいものだ」と、自分の判断を正当化させる為に、”これは美味しいもの”と錯覚させる機能が働きます。

こういったものが、コミットメントと一貫性の原理です。

 

 

これを僕たちが活用する場合は・・・

 

お客様の声を書かせることですね。

お客様の声を書いてもらうようにお願いすると、大抵の人は”良いところだけ”を探して記入するものです。

もしくは、お世辞的に良いことを書こうとすると思います。

 

そうして、良い部分だけを切り取って「書く」という行動を取ることによって、その人の脳は、その切り取った良いところだけが印象に残るようになります。

 

そうすると、そのお客さんは自分や自分のお店に好印象だけを持つようになっていくのです。

 

これを洗脳と言ってしまえば、そうとも取られるかもしれませんが、世の中にはこの法則を多用した事柄は意外とたくさん使われています。

 

あなたが、お気に入りのジムやスタジオ、トレーナーやインストラクターを友達に紹介すると、あなたは必然的にオススメしたお店や人に好意を抱くようにもなります。

 

「紹介が紹介の輪を広げる」なんて言われたりしますが、あれは正しくこの法則の原理が働いている証拠ですよね。

 

まあ、大前提にあなたやあなたが提供しているサービスが良くないと成り立たないものではあるのですが、この法則が上手くいけば良いスパイラルを作ることができ、マーケティンングも楽になるので、ちょっとだけ普段の言動を気にしてみて下さいね。

 

 

好意

 

好意とは、「好きな人に同意したくなる」という人間の心理です。

 

最近では、インフルエンサーなんていう言葉も出てきていますが、自分が好きなタレントやモデル、芸能人なんかが愛用しているものを買ってしまうというのは、この好意の心理が働いているからです。

 

何かを買う時に「どっちにしようか?」と、比較対象をするものがあった時に、Aの商品のCMにはあの人が出ていて、Bの商品はあの人が出ていたなと思い出して、Aの商品に出ていたタレントさんの方が好みのタイプだったからAの商品を買うか。なんて現象も同じ原理ですね。

 

こうなると、それこそ”商品の優劣”は全く関係のないところで、購買の判断が働いてしまうので、世の中って酷ですよね・・・笑

 

 

これを僕たちが活用する場合は・・・

 

これはもう、お客さんに自分を好きになって貰うしかないですね。

もちろん、恋愛感情まで抱いて貰わなくても大丈夫です(笑)

 

「好き」か「嫌い」かの判断で、「好き」な部類に入っていればOKです。

ということは、どちらでもないというのもダメということですね。

 

好きになって貰うということは、ファンになって貰うということでもあります。

ファンになって貰うには、別の記事でも書きましたがブランディングが必要ですし、自分のストーリーを伝える必要性が出てきます。

 

こればかりは、自分でコントロールすることは難しいのですが、「好意」を持って貰うようになると、あなたが販売しているものに対しての購買のハードルが極端に低くなるので、ビジネスをやる上では、とても重要なファクターでもあります。

 

マーケティング的には、客単価は購買の頻度もあげることが簡単にできるようになるので、売上を上げることにも直結してきます。

 

 

社会的証明

 

社会的証明とは、「周囲の動きに同調したくなる」人間の心理です。

 

お笑いの番組なんかで、若手の芸人が言った一言が対して面白くなかったのに、ダウンタウンの松ちゃんが笑っていると、なぜか面白く感じてしまうという現象ありませんか?

 

あれが、社会的証明の原理です。

 

他にも、友達が通っているジムに通うとか、行列のできているお店についつい並んでしまう、人気No1とPOPが貼ってある商品を買ってしまう、なんていうことも社会的証明の心理現象ですね。

 

 

これを僕たちが活用する場合は・・・

 

ホームページにお客様の声を載せていく、人気メニューと表記する、紹介をたくさん貰う、などがあると思います。

 

特に日本人は、他と同じであれという教育を受けて育ってきたので、この社会的証明に影響されやすい民族でもあります。

 

何かの選択に迫られた時に、他の人が選んでいるものを選ぶという習性があるので、あなたには是非、社会的証明を活用して選ばれる側の存在であってもらいたいなと思います。

 

 

バーナム効果

 

バーナム効果とは、「自分にとって肯定的な意見や情報を信じてしまう」という心理現象です。

 

朝のTV番組の星座や血液型などの占いコーナーで、自分の運勢が良い時だけ信じるという人も少ないくないと思います。

あれがバーナム効果ですね。

 

これを僕たちが活用する場合は・・・

 

世の中の商品やサービスは、大きく2つに分類することができます。

それは、「願望を叶えるもの」と「悩みを解決するもの」です。

 

まず、あなたの提供しているサービスがどちらに分類されるものかをきちんと把握して、それを明確にお客さんに提示することが大事です。

 

そして、それらに共感を示してあげることでバーナム効果が発揮されます。

 

「こんなお悩みありますよね?」「こんなお悩みありませんか?」「こうなりたいと思いますよね?」「こうなりたいと思いませんか?」などの”共感・肯定”ワードがそうですね。

 

このようなワードをホームページやチラシ、会話の中に取り入れることによって、あなたやあなたのお店が選ばれる理由となってきます。

 

 

プライミング効果

 

プライミング効果とは「先に与えられた情報が、後に得た情報に影響を及ぼす」心理現象です。

 

これは「コミットメントと一貫性」にも似ているのですが、発信元が自分ではなく他者にあります。

 

口コミサイトなんかが良い例になるんですが、”口コミで評判=良い商品・良いサービス”と錯覚する現象です。

 

飲食店なんかだと、口コミでの先入観があるので、仮に標準レベルの味だったとしても満足度が自然に上がってしまうというのがプライミング効果ですね。

 

これを僕たちが活用する場合は・・・

 

これも何と言っても「お客様の声」を載せることですね。

他にもFacebookページやインスタの「いいね」の数が多かったりする場合も、プライミング効果は発揮されますね。

 

他者からの影響を受けるという点では「社会的証明」にも通じるところもあります。

 

逆にいうと、それくらい自分の判断基準で物事を選ぶことができる人間が少なくなてきているということでもあります。

このプライミング効果も割と簡単に使えるテクニックの一つなので、使ってみてください。

 

 

コンコルド効果

 

コンコルド効果とは、「それまでの投資を惜しみ、止められなくなる心理」です。

 

投資には金銭的なものだけではなく、精神的な投資、時間的な投資も含まれます。

 

有名なのは、ディアゴスティーニですね。

初回を低価格にして豪華な付録を付けて、2回目以降に適正価格での継続購買を促す手法です。

 

トレーニングなんかも、そうかと思います。

1年通って鍛え上げた身体を無駄にはしたくないので、可能な限り半永久的にトレーニングしなきゃという思考が生まれますよね。あれもコンコルド効果です。

 

あと、最近だと課金制のスマホゲームもそうですね。

 

 

これを僕たちが活用する場合は・・・

 

メインはリピート集客での活用になるかと思います。

クロススセルやアップセルなんかが、この心理を利用したマーケティングになりますね。

 

月会費制を取っているスタジオなんかも、このコンコルド効果は発揮されています。

 

 

自己正当化

 

自己正当化とは、「何かと理由を付けて自分自身を納得させる」心理現象です。

 

これはどちらかというと、女性に多くみられる心理現象なのですが、「今月は頑張ったから”自分へのご褒美”で贅沢しちゃおう」なんてやつがそうです(笑)

 

これを僕たちが活用する場合は・・・

 

例からみても分かるように、購入するものが高価なものであればあるほど「自己正当化」の心理は働きます。

 

人間は高額なもの購入をする場合は、それを購入すべき理由を探すものです。

車や家を購入した事がある方は、なんとなく心当たりがあるはずです。

 

同時に、人間というものは、失敗をしたくない、リスクを追いたくないという心理を持っています。

 

それらを取り除き、購入をする理由が明確になった場合に人は高額でもお金を支払います。

 

ライザップが高額なのにビジネスとして成功しているのは、これらのマーケティングとブランディングができているからですね。

 

高単価や高額サービスを提供したい場合は、是非この自己正当化の心理を上手く活用してみてください。

 

 

ヴェブレン効果

 

ヴェブレン効果とは、「商品の価格が高くなるほど効果・効能も高まると思い込む」という心理現象です。

 

これは、そのままですね。

 

例えば¥3000のランニングシューズと、¥15000のランニングシューズだったら、どちらがマラソンで良い結果が出せそうですか?というやつです。

 

もちろん、現実的にも後者だとは思うのですが、その品質や素材を語らずして、その答えを導き出す事ができるのがヴェブレン効果です。

 

 

このヴェブレン効果で注意しなければいけないので、僕たちトレーナーやインストラクターは自分や自分のお店のことを過小評価し過ぎてしまう傾向にあるということです。

お客さんというのは、より良い効果・効能を求めています。

なのに、ついつい安い単価設定をしてしまう事があります。

 

これはでは矛盾していますよね。

 

もちろん、自分の持っているスキルが未熟な場合は、このヴェブレン効果を使って高価格に設定しまうと、満足度や評価が下がってしまいますが、そうでない場合は自信を持って単価を上げた方が、お客さんの満足度も上がります。

 

それと、ちなみになんですけど、

4人のインストラクターがいるとして、それぞれの1レッスンあたりの料金が、

 

Aさん ¥2000
Bさん ¥6000
Cさん ¥7000
Dさん ¥10000

 

だとしたら・・・

お客さんの心理としては、AさんかDさんの2択で決められます。

BさんとCさんは、この場合だと選択肢に選ばれません。

 

高いか?安いか?のどちらかです。

そして、必然的にDさんの方が、実力があると判断されます。

 

あなたはお客さんだったら、どちらを選びますか?

 

 

マッチングリスク意識

 

マッチングリスク意識とは、「購買に対する不安」の心理です。

 

「高額な美容機器を買ったけど、効果が出なかったらどうしよう?」

「エステに通いたいけど、効果が出なかったらどうしよう?」

などの、不安というマイナスの心理ですね。

 

ちなみに、「不安」というマイナスの心理よりも、「期待」というプラスの心理が勝った時に購買する確率は上がります。

 

とはいえ、マイナスの心理を0まで持っていくのも簡単ではありません。

 

では、僕たちはどうすれば良いかというと・・・

 

マイナスの心理はそのままで、不安を取り除いてあげれば良いのです。

 

例えば、「無料体験」「お試し価格」「お試し期間」「返金保証」などが施作としてあるかと思います。

 

お客さんの不安やリスクを取り除いてあげることも、立派なマーケティングです。

単価が低い高いに関係なく、お客さんに不安を与えないビジネスモデルを構築してあげて下さいね。

 

 

相乗効果

 

相乗効果とは、「複数の要素を噛み合わせることで、単体で得られる以上の成果を上げる現象」です。

 

相乗効果は、誰でも知っていると思います。

なんで、これを最後に持ってきたかというと・・・

 

ここまでお伝えしてきた、心理学を使ったテクニックは、どれか一つだけを単独で使うよりも、複合的に実践することで、より強い効果を発揮します。

 

ここまで長くなってしまいましたが、全てをきちんと読んでくれたあなたは、なんとなく分かっていたかと思います。

 

 

それに、どれも自分がお客さんの立場に立ってみると、どれも納得いく内容だったかと思います。

 

僕たち、経営者は常にお客さん視点で物事を考えるようにする事が最も大切です。

もし、集客や経営で迷うような事態があった時は、自分をお客さんの立場に立たせてみて、この記事を参考に、色々と販促の作戦を考えてみて下さい。

 

 

”人の心を動かせる”ようになった時に、経営やマーケティングはもっと面白くなってきますよ。

 

 

 

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

 

トレーナー・インストラクター経営者のあなたへ

 経営や集客に悩まなくなり、ビジネスの安定と“ゆとりある時間と収入のバランス”を手に入れるための「集客・経営ノウハウ」お教えいたします。

ABOUT US

1978年東京都生まれ。母をパーキンソン病で亡くしたことをきっかけにスポーツトレーナーに。 自身で月商7桁、予約が2ヶ月待ちになる店舗運営経験を持ち、トレーナーやインストラクター達の”経営者としての可能性”を引き出す事を命題に活動中。自身の経験と実積を基にした、ジム・スタジオ・治療院などの集客&売上を確実にアップさせるコンサルティングが業界内で人気に。