あなたのジム(スタジオ)が、お客様から”選ばれる”ために知っておかないといけないコト

店舗ビジネス基礎

 

こんにちは。
三浦です。

 

 

ここ数年、いわゆる健康産業と言われる市場はブーム的な現象の中、すごい勢いで成長していますよね。

 

 

あなたが経営しているジムやスタジオもその中の市場の一部で、そんな時代背景があるからこそ開業した人も中にはいるかと思います。

 

 

 

具体的な数字を上げると、2017年にスポーツ庁が行った世論調査で週に1回以上なんらかの運動をしているという人の人口割合が51.5%となり、ついに5割を超えたというデータが出ました。

 

これは、日本のフィットネス人口が急激に増えたということを表していますね。

 

そして、それに比例するようにフィットネス施設や関連施設も増加の一途を辿っています。

 

 

このような傾向は、社会的にはとても良い現象ではあるのですが、僕達のようなトレーナーやインストラクター、またはフィットネス系施設の経営者の目線で見てみると、それだけ競合・ライバルが増えていっているという事をしっかりと認識しなければなりません。

 

 

昨今は、僕たちのような個人経営のジムやスタジオも増えていますし、昔と違い今まで健康産業には参入していなかった大手企業や公的機関もスポーツ施設の運営事業を始めたりと、地域によっては周りを見渡せば競合・ライバルだらけというエリアもあるかと思います。

 

 

お店側からすると選ばれる難易度が高い時代になってしまったとも言えますね。

 

 

そんな理由もあって、ジムやスタジオを開業しても集客に困っている、ライバル店にお客様を取られて売上が安定しないなどの悩みを抱えている方も多いかと思います。

 

 

 

こういった時代背景の中で、

僕たちはどのようにライバルに負けないようにするか?
どうしたら”お客さんから選ばれる存在”になれるのか?
お客さんから自然に選ばれる存在になり、集客や経営に悩まなくて済むようになるのか?

 

そもそも”選ばれる”とはどういうことなのか?

 

 

そんな“選ばれる”ということを深掘りして、本質的に「お客様から選ばれる(集客に困らない)」とはこういうことなんだ、ということをお伝えしていこうと思います。

 

ちなみに、“選ばれる”といっても、単純に「料金」「サービス」「立地」などを基準に選ばれるのではなく、もっとビジネスの本質的な視点から”お客様から選ばれるビジネスの作り方”というのをお伝えしていきたいと思います。

 

 

お客様があなたを選ぶ判断基準は?

 

まず、最初に結論から言ってしまうと、今という時代では「サービスや商品”だけ”では選ばれることはない」ということをしっかりと理解しておきましょう。

 

 

中にはこの段階で「?」の人もいるかもしれませんね(笑)

 

 

僕たちのような職業だと、未だに他よりも優れた知識・スキルを提供していれば、勝手にお客さんは来てくれるものだと思っている人が多いのですが、今という時代ではそれは大きな間違いです。

 

 

一昔前だったらそれだけでビジネスは成り立っていたかもしれませんが、今や、優れた知識・技術などを提供するのは「当然」という時代になっています。(逆に、この基準をクリアできていないとビジネスは上手く成立しないという時代になっているんですね)

 

 

飲食店などを例に出すと分かりやすいのですが、

 

優れた素材、美味しさ、サービスが良い等は、今や「当然」になっていますよね?

だからこそ、お客様というのは”そうでないところ”でお店を選んでいるんです。

 

 

ここでは、この「サービスや商品ではないところ=お客様が選ぶ判断の基準」を”価値”と表現しておきます。

 

 

 

サービスや商品とは違う価値で自分の価値を上げていく

 

僕たちが同業のライバルに負けずにお客様から選ばれる存在になるには、本業とは少し違う価値で自分の価値を上げていくことが重要になってきます。

 

ここで言う”本業”というのは・・・

 

パーソナルトレーナーだったら、インストラクションの面白さや楽しさ、トレーニングレパートリーの豊富さや、身体に関する知識の豊富さなどですね。

ヨガインストラクターだったら、ヨガに対する理念や思考の理解度の深さ、難易度の高いアーサナができるかどうか、アジャストの上手さなどですね。

 

これらは、本来提供しなければいけない部分や要素ですよね。

 

 

 

これを本業の価値と定義して、この価値はどこのライバルや同業が当たり前のように提供しているということを考えると、本業とは違う部分での自分の価値を上げていかなければいけないということになります。

 

 

本業とは違う部分での自分の価値というのは、あなた独自の強みやウリなんて言われることもあります。

 

 

そして、お客様は、この本業以外の価値の部分であなたを選ぶかどうかを決めているのです。

 

 

 

お客様があなたにお金を払う理由

 

「お客様から選ばれる為に必要な部分=本業以外の価値」とお伝えしましたが、実はこの部分が集客ビジネスの本質だったりします。

 

 

本質という言葉を使ってしまうと、ちょっと難しく感じで複雑に考えがちですが、実はとてもシンプルなものです。

 

まず、お客様というのは何に対してお金を払うのか?を考えてみて下さい。

 

 

決して、あなたの提供しているサービスや商品自体にお金を払っているわけではないのです。

極論、あなたの提供しているサービスや商品がどんなに凄いのか?良いものなのか?は関係ないんです。(もちろん最低限のクオリティは必要ですよ)

 

みなさん、ここを間違ってしまうことが多いですね。

 

 

では、何に対してお金を払うのか?

 

 

答えは・・・

 

 

 

お客様というのは、”あなたの提供しているサービスや商品を介して得られる自分の変化”に対してお金を払っているんですね。

 

 

「あなた」が提供しているサービスや商品を通して、

抱えている悩みや問題を解決できるかどうか?
理想としているコトやモノを実現できるかどうか?
欠けている欲求を満たせるかどうか?

これらが、”具現化できるという信用”に対してお金を払っているんです。

 

つまり、あなたやあなたの店舗は、この部分を自分の価値としていかに表現できるか?
同業やライバルよりもお客様に強くメッセージとして伝えられることができるか?

が、お客様から選ばれる店舗を作り上げる上での一番重要なファクターになってきます。

 

 

 

「ベネフィット」を売るとお客様は選んでくれる

 

前項でお伝えした、”あなたの提供しているサービスや商品を介して得られる自分の変化”というのは、「理想の未来」と言い換えることができます。

 

これを、ビジネス用語でベネフィットと言います。

 

ベネフィットという言葉自体には、「利益」や「役に立つ」という意味がありますが、ここではお客様がサービスや商品を購入することで得られるコト(理想の未来)となりますね。

 

 

具体的な例を上げると、

 

もし、あなたがパーソナルトレーニングというサービスを販売している場合は、お客様はパーソナルトレーニングを買いたくて買っているわけではないということです。

 

どういうことかというと・・・

 

パーソナルトレーニングを通して、
・脂肪を燃焼させて痩せやすい身体を手に入れたい
・筋肉をつけてモテる身体にしたい
・スポーツパフォーマンスを向上させたい
・引き締まったメリハリボディを手に入れたい
・健康的で病気にならない身体になりたい
・いつまでも若さをキープしたい
etc

 

このように、理由は人それぞれ違いますが、自分の「理想の未来」があって、それの実現の為にお金を払いサービスや商品を購入しているのです。

 

ということは、本質的なことを言ってしまうと、この場合、パーソナルトレーニングはあくまで「手段」であって購入の「目的」ではありません。

 

人間というのは「手段」ではなく「目的」の遂行のために消費意欲が沸くのです。

 

これを理解している場合とそうでない場合では、集客力がだいぶ変わってきます。

 

 

そして、この部分はビジネスをやる上で重要な、”ターゲットを決める”という作業の中でもポイントとなってきます。

 

 

あなたは何(どんな未来)を欲しがっている人をターゲットにしているのか?

あなたは、そのお客様に何(どんな未来)を売っているのか?

そして、それは同業やライバルと比較して、どんな違いや「価値」を持っているのか?

 

 

 

これらを、本業以外の価値とてしっかりと認識して、その価値をお客様に伝えられていれば、必然的にお客様は”あなたを選ぶ”ようになります。

 

 

なぜなら、「あ、この人なら自分の理想の未来を叶えてくれるかもしれない」という信用が生まれるからです。

 

 

これが、あなたのジム(スタジオ)が、お客様から”選ばれる”ための重要なポイントとなってきます。

 

 

あなたも自分が提供しているサービスや商品の本質的な価値をしっかりと伝えられる経営者になって下さいね。

 

 

最後までお読み頂きありがとうございました。